• 酒类未来销售方式构思之概述篇
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    倒退10年,也就是2009年,酒仙网刚成立,往前一年,1919连锁刚获得最具成长力连锁品牌,彼时,中国酒类电商处于萌芽状态……期间,酒美网、也买网、酒便利、购酒网、中酒网等或前或后陆续进入市场,在中国互联网与传统酒企之间,没有人知道中国酒类电商下一步会怎么走。

    “中国的酒到底该怎么卖?”,有的成长,有的消亡,不同的企业给出了不同的答案。当时的所谓远见,现在看来,更多的夹杂着一种兴奋与悲壮的混合味道。

    成长的路上,人们说幸运总是青睐强者,那是因为弱者都死掉了。

    时间回到现在,无论是酒企还是酒商都依然桎梏于此。以前有人问我怎么理解O2O,现在经常有人问我怎么理解新零售,我的回答始终没变,怎么把酒卖好,是我的饭碗,也是大多数读者的工作。

    所以这一系列文章并不是和大家咬文嚼字说大道理的,而是和大家心平气和的聊一聊怎么卖酒。

    我在很多场合都说过中国酒虽然已经进入了存量市场竞争的阶段,但是竞争强度远远没有大家想象的那么激烈,之所以这么说,一是因为大家现在的竞争依然是传统流量的争夺(无论线下渠道还是线上流量),其次是中国是一个阶梯形非常明显的多维市场,有许多细分市场需求还没有被挖掘,这从根本上面给了我们销售工作许多成长的想象空间。

    对于中国酒类销售而言,人口结构决定了市场的未来需求,我们来看一组数据:2017年中国新生儿是1723万,比2016年少63万,而2018年,又比2017年减少最少100万。90后比80后少30.68%,00后又比90后少19.39%。而伴随着的是到2020年中国60岁以上老人将增至2.55亿人左右,约占总人口的17.8%。

    一方面是新进消费者在减少,一方面是现有消费者在迅速老去,对于中国酒市,我并不是危言耸听,我在这里只是表达两个观点:一是中国酒类的竞争已经由市场面的汇量向市场存量的挖掘转变;二是中国酒类的竞争必须开始布局新生代消费者的理念与习惯。

    中国酒类的销售模式竞争已经不再是一招打遍天下的时代,因为市场由一个个不同的圈层组成,所以销售模式也是五花八门;其次也没有所谓的根据地、战略、机会等市场概念,找到匹配的消费群就是核心市场;最后全国来看,超级大单品战略逐渐失效,基于定制概念的长尾产品开始崛起。

    回到前面的两个观点:如果说汇量增长追求的是消费者面的扩张,那么存量的挖掘则强调对于消费者需求的深度洞察、跟踪与服务。前者多是通过多产品与多市场来完成,归根结底是人海战术;后者多是通过社群与体验经济来完成,更多的是通过场景化营销来实现。

    没有英雄的时代,每一个人都是自己的英雄。

    面对汹涌的时代与行业的困境,与其临渊羡鱼,不如退而结网,大有大好处,小有小活法,中国除了阶梯形明显还有一个重要特征就是区域性,同时中国足够的大,这种大就给很多具有地方特色与文化特色的企业留下很多机会,只要方法得当,相信中国酒会迎来真正百花齐放的时代。

    我也相信,只有百花齐放才是一个行业健康发展的必然条件。所以,从这篇文章开始,我将逐一把已经实践的和可能出现的新的销售模式展示与大家,共同学习,以期有所助益。



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    • 火山 普通会员 消费:11元 6个月前 15:05
      华为
      1楼
      把酒卖好是唯一标准,其他都是云云
      火山 消费:11元 华为 6个月前
      “面”的时代浪潮在退却,只能说基于“面”的新机会越来越少了,新机会大多集中在“点”,深入挖掘和服务是正道。期待蔡老师的新作品
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