• 百亿,这次西凤有戏!
    • 九度咨询光头马斐 消费0元 6个月前 08:53
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    5月18日,西凤酒2019年度全国经销商、供应商表彰大会上,西凤强调:3年实现100亿。速度再次加快。

    ▏历史上,西凤酒曾提过两次百亿目标。

    当年,徐克强担任西凤总经理有过宏大目标,在任必须实现100亿,未能实现。前西凤酒董事长秦本平在任提过100亿目标,未能如愿。新上任的西凤集团张正董事长也提出了100亿目标,这是第三次,希望,好事不过三。流行语:重要的事说三遍。

    开始和马斐九频道一起看:西凤酒实现百亿目标的发展路径。

    历史使命:名酒价值回归,西凤最后上船

    酒友都知道四大名酒,2019年年度结束后,据年报显示,四大名酒的其它三家全部进入百亿俱乐部(贵州茅台854.30亿元、泸州老窖158.17亿元、山西汾酒118.80亿元)。三兄弟等西凤酒进入亿元俱乐部一起玩耍,等的有点心急。

    在西凤酒2019年年度全国经销商、供应商表彰大会上,西凤酒郑重公布2019年全年西凤销售收入完成60.3亿,实现了历史性突破,创造了西凤企业发展史上又一辉煌成就。

    同时庄严宣布:三年时间将完成100亿销售目标。

    这样,每年增长14亿,这个目标看来不是很大,希望越来越现实。

    再回顾一下近几年的增长速度,2015年28.03亿元,2016年28.67亿元,2017年是31.70亿元,2018年超50亿,2019年60.3亿。

    ▏西凤搭上了名酒回归的最后一艘快船。从最近几年来看,西凤酒打造“名酒价值”策略一直没有变。西凤虽有着老名酒基因加持,但与其他一线名酒相比,高端领域短板显而易见。将高端化品牌资源倾斜在西凤自营品牌身上,通过打造西凤高端化品牌形象,以此为西凤名酒价值回归提供了有力保障。高端产品红西凤应运而生,西凤有了底气。“品牌产品化”和“产品品牌化”是任何时期战略和落地同向而行的双向互动加持。

    对于产品线的梳理,西凤酒近几年始终贯彻“精简产品、加快确立核心单品”基本原则和大方向。而通过一系列的举措,明确了“家谱”产品的核心价值,彰显出西凤聚焦核心资源,提升品牌核心价值的坚定决心,可以肯定的是,在实现自营和运营双驱动运行模式的道路上,坚持不懈和恒定不变。因而有了如今的:围绕五大单品,聚焦“一高一低”产品策略。这样,西凤产品线找到了灵魂,特别是深入全力打造高端产品红西凤和光瓶绿脖,这是西凤的未来。

    特别是绿脖西凤那是几代人的记忆,是西凤酒历史的沉淀,正因为再次被当做重点产品,打造大单品策略的坚定执行,这也是西凤酒再次价值回归的根基,如果用3年左右全力打造,如果完成15-18亿元的销量(汾酒的百亿里光瓶玻汾贡献了30多亿的销量),这样,西凤的百亿目标就真的实现了。

    战略高度:高屋建瓴和基层落地紧密结合

    在会上张正董事长,不仅仅宣布2020年的战略策略,同时把未来三年的战略规划进行了宣布。这次,是最贴近现实的“行动纲领”。即“12271”发展规划。具体是:“一个中心、两大引领、两个不动摇、七项新突破、一个全面开启”的总体发展思路。

    详细分解就是:“一个中心”,始终是市场为企业生产经营的唯一中心;“两大引领”,以企业党建和贯彻落实习近平总书记来陕视察重要讲话重要指示精神以及省市委、政府对西凤发展主要指示为引领;“两个不动摇”,坚持品牌高端化全国化战略不动摇,坚持实现百亿西凤、回归一流名酒序列奋斗目标不动摇;“七项新突破”,坚定不移推进市场营销、品牌建设、产能扩张、企业管理、团队打造、文化宣传和服务保障等7个方面实现新突破,以回炉再造之魄力,坚决打赢疫情防控与企业高质量发展的双胜利;“一个全面开启”,从2020年起算,全面开启百亿发展新征程,通过3年时间努力,跨入百亿阵营,将西凤产业打造成为宝鸡第一经济体。

    西凤人的“同一个梦想 同一个西凤”正在加速。

    西凤酒回归名酒阵营速度正在加快,实现品牌与价值双回归的目标正在从梦想变成现实,2020年被定为“改革攻坚年”名副其实,担子也够重的。

    ▏“规范管理、产能提升、聚焦市场、优化服务”四项工作方针铿锵有力。这些,其实西凤一直在执行,只是这次更加细化和具体。抗击疫情,西凤在行动,特殊时期对西凤而言同样是一场新的考验,4月以来,西凤酒市场销售工作也全面解冻,进入快速恢复与增长期。公司产品销售收入同比增长16%。西凤酒面对疫情的答卷是及格的。加上4月15日西凤酒3万吨制曲技改项目顺利封顶。还有2月24日,总投资10亿元的西凤酒3万吨优质基酒扩能提质项目开工。西凤的未来发展更有底气了。

    策略执行:开启用脚步丈量百亿长度

    再好的战略必须用落地执行来实现,营销层面西凤照样制定了“1323”策略。

    ▏一个转变、三大聚焦、两种机制、抓好三项提升。在会议上,陕西西凤酒股份有限公司副总经理周艳花详细诠释和讲解了“1323”策略内涵和落地执行计划。

    “一”个转变:由单渠道向线上线下统筹发展的多渠道运营模式转变。一是扩大流通经营渠道,在原有客户基础上做下沉、拓增量,稳基础,扩大网点和市场占有率;二是在做好流通渠道的前提下,进一步向商超、餐饮、酒店等多渠道发力,对各个销售渠道建立专项投入和人力、物力支持,并配以相对应的营销策略,推动落地实施。

    “三”大聚焦:实施市场聚焦、产品聚焦、费用投入聚焦。在市场上,实行“4+6+N”战略。即将全国市场划分为陕西大区、中北部大区、华北东北大区和南部大区四大版块;设立陕西、河南、浙江、河北、江苏、新疆六大特区,聚焦资源、聚焦费用、聚焦人力支持,全方位打造。在产品上全面梳理、规划。围绕自营产品——聚焦五大核心单品,突出“一高一低”两大重点。其中“一高”是围绕高端形象产品红西凤;“一低”,即充分发挥老绿瓶西凤酒这一传统产品的品牌和价位优势,借力“后疫情时代”的消费结构变化趋势,将其作为拓展全国市场的“排头兵”。最终形成以红西凤与老绿瓶西凤酒的“双品牌驱动”,实现“一高一低带中间”的战略规划布局。在市场投入上,聚焦基础,加强费用管理。

    完善“两”种机制。即构建市场精益管理机制,实现全面服务质量管理;完善考核评估监管机制,强化市场管理落实成效。抓好“三”项提升。推进品牌传播工作创新,多维度提升西凤品牌市场影响力;强化“以客户和消费者为中心”的经营理念,以变革之术带动服务质量提升;搭建“经销商赋能”平台,提升厂商系统竞争力,实现共建共赢、共同发展。

    在整体规划中,周艳花还重点强调了落地执行考核办法:将强化市场政策研究方面的职责,制定更加稳定持续、流程便捷、操作便利的宴席、品鉴、陈列等市场建设、市场活动的标准化操作模板。在此基础上,分解落实到专人为经销商提供政策指导和全流程跟踪服务,加强监督指导,层层压实责任,强化落地执行,实现对市场的精益化管理。”

    将成立督导评估小组,以月度为单位,对重点工作进行多个维护的考核考评、监督监管。

    针对样板市场建设,将在费用投入、方案执行、建设成效等方面,以月度为单位进行综合考核评估;对产品的价格、窜货、经销商市场费用的使用方向、流程标准等方面进行管控和评估,并形成完整有效的管理机制和奖惩机制,挖掘市场潜力,充分积蓄能量,确保增质增效,促进各项工作快速实效推进。

    ▏外行看热闹,内行看门道。马斐九频道一直以来不关注有那些大领导、大咖出席了会议,只关注“战略和战术”,毕竟再好的目标和梦想都需要脚踏实地的去执行。百亿目标是一代又一代西凤人的梦想,也是陕西人的梦想。虽然完成起来还需要时间和坚持不懈。任何事,不是有了希望才努力,而是努力了才有希望。


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