• 模块化能力是走向专业销售的必备能力
    • Alisa 消费0元 5个月前 12:01
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    有的酒水营销行业很多人终其一生都在做销售,有的人终其一生停留于销售主管,但有的人却能在酒水营销行业中“如鱼得水”。可是在日常认知中,很多人对于能够“混得好”的那部分营销人员或销售人员的理解往往是运气、背景或善于搞人际关系,但这是一种比较肤浅的理解,长期从这种理解和思维认知中“出不来”的人最终将停留在自己的底层状态中。其实我们有的时候只要换一种思维方式——即他或她为什么能做得那么好?他或她为什么能做得比我好?

    一旦开始用这种内省型的思维方式来看待周围的一切的时候,你就开始步入正轨了(其实只要你善于观察,很多牛人在遇到麻烦的时候都不会说是外部环境出错,首先归责的一定是自己,这就是典型的内省型思维)。因为你已经不再用狭隘的眼光来看待那个比你更好的人和环境。要知道,所有的社会或集体正向奖励都是基于你为集体或为社会带去了什么贡献,这就是客观环境也就是我们所处的社会中已经具备的正向社会奖励机制。那些做得好的销售从长期来看一定是为集体作出了价值贡献才能更加成功。

    说到底这其实是一种能力。但这种能力是可以打造出来的,也就是说创造更大价值的这种能力是可以习得的。今天我们就来谈谈最基层的销售人员怎样在集体中变得更有价值这个问题,其实从笔者多年以来经历的很多酒企所观察到实际案例来讲,当前酒水行业内真正能够为集体创造更大价值的人往往是一群人中那个更专业的人,他可能是你的同事,也可能是你的主管,但他一定是比你更专业(如果不是这样,那你有可能是看错了)。

    我们从一个基础销售怎样变得更为专业这个问题开始我们今天的话题。笔者希望今天为大家提供一种能够让你自己逐步变得更加专业的一种能力——模块化能力。

    但是今天笔者不打算教大家任何一个现存的既定的模型或我个人的观察分析总结形成的模块,因为模块化能力是一种很个性化的能力展现和分析总结所为,也就是说你所处的环境决定了具体模块化的各项组成因素;其次是你的经验能力和学识也和任何一个你身边的人不同(也和我不同),所以你的分析总结的出发点或源头也会与其他人或那些所谓的给你标准化模块模型的人不同(所以不要轻易相信别人教你的);最后是你要解决的问题可能也与你身边在做的人不同,因为你可能需要兼顾家庭,而对方是个富二代背景,所以你需要解决的问题往往会比他要更艰难一点。以上三点基本决定了我们在建立模块化的能力中千万不能“人云亦云”,尤其是书本上那些教你的模块化知识更加只能作为参考,一定要结合自己实际情况开展检验,否则你不会建立真正深度的认知体系,你的专业最终也将停留于表层甚至成为夸夸其谈的人。

    通常来讲,营销中有所谓经典的4P理论,最开始从康师傅流传出来,意即快消品营销包括四个块面——产品、价格、通路(国内叫渠道)和促销。尽管酒水行业自高层至底层大家都知道这一点,但平常真正能从这四个方面进行营销系统思考的人还是少数,尤其是当我们还只是个一线业务员被催着要执行力要每天跑30家50家终端的时候更是如此。所以这种理论有的时候根本没有作用,你会认为这是领导们要去考虑的事情。在这里,我们不说这种想法是否合适,因为你所在的岗位角色的确要求你要把每天的销售目标完成而且还要不断超额完成。所以我们还不如回到这个现实的问题上来,那么我现在要问的是——你上个月完成或超额完成目标了吗?你这个月的任务完成的怎样了,截止昨天,你的销售完成率跟得上时间进度吗?相比大部分的情况下你都没有做到。所以你要怎么办?

    这个时候要看看你周围的那一两个出类拔萃的人,去问问和(不是“或”)经常留意一下他的任务到底是怎么样完成的?然后把他在做的事情用清单的形式列出来,再对照一下你的“日常清单”——这就是差距~;然后把你周围同事中第二个做得好的再观察一遍,再把导致他业绩很好的事项列出清单,让A清单和B清单进行对比,找出共同点,这就是你要去做的。

    当然,有的情况下是你所在的整体队伍都完成的很差,而且还持续多月。这也就意味着你所在的集体或组织系统出现了问题,此时我建议你要考虑去留问题了。因为一旦你所在的系统已经出现问题,那么即便学会了模块化,你也会发现一个导致你学习“坏行为”的模块化模型。最终你也将成为一筐烂苹果中的一个烂苹果,而不会成为一筐烂苹果中的唯一一个好苹果。

    有的时候真的不要心存幻想“喝鸡汤”,现实就是这样。这个时候你仍然需要把你所观察到的整个系统已经坏掉的依据全部列出来清单,然后和你上一家所在的公司(假如有的话)进行对比,找出来共性,这同样也会成为你所总结出来的“坏的公司”的经验总结(这也是一种通过模块化总结出来的知识,只不过是发现坏公司的知识)。

    还有的时候,不少人无法有效提炼日常,那么建议你可以把你周围优秀的同事和差劲的同事做的所有事情都分别列出清单(任何琐碎的事情都需要列举出来,越详细越好),而且还要备注时间;然后再对照你所在做的日常细节,通过对比你就找到了学习的标杆。接着把标杆对象所做的正确的事情用尽量简化的方式再次列举出来,一般来讲简化为不超过5项;随着时间拉长,你实践的过程中要持续精简以上5项内容,最终简化为不超过3条最好。这就会成为你的《成为一个优秀销售员的三项能力总结》,这就是一个简单的模型。

    以此类推,任何岗位任何职责都可以按照这种观察、分析(对比)、总结、提炼和模仿的五步骤去推进自己的进化或称为迭代;同时任何酒企也是一样的道理,好的酒企和坏的酒企也可以列出一系列“日常运营清单”开展对比。当我们按照这种模型去模仿的时候,就会发现最终挑战我们自己的最大的障碍就会慢慢凸显出来(干掉这个障碍你就会继续系统升级),比如一个人在岗位上的成长往往会因为性格因素成为障碍,而一个酒企最大的障碍往往是决策层认知的因素成为障碍。这些都会在对标模仿的时候暴露出来。往往有的时候这就是一个人或一个酒企最大的挑战所在。

    最后,我看到过很多一线销售人员经常喜欢看各种销售速成之类的书籍,我的建议是——当你自己不会从工作实践中进行观察分析和总结的时候,反而你不要去泛泛地看各类书籍,更多的时候都是浪费时间和金钱。你只有自己亲身实践,并有所总结和提炼,然后再去看书才会真正的有所帮助。作为企业的管理者和决策者能不能持续做好优质决策本质上也是这个道理。那些经常参加各类所谓的“书友会”的朋友们,我的建议是尽量克制自己“少而精”地去参加,除非你混各种书友会是为了完成这个月的销售任务。

    来源:酒业学堂



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